Technique Du Pied Dans La Porte
Ils frappent à notre porte pour nous demander un don pour une association qui lutte contre une maladie rare. Nous pouvons dire qu’à ce moment-là nous n’avons pas d’argent. Imaginons maintenant que la même association appelle à nouveau pour nous donner une épingle. Ils nous demandent de porter cette épinglette pendant une semaine pour sensibiliser la société à l’importance de récolter des fonds pour lutter contre la maladie. Deux semaines plus tard, ils reviennent et nous demandent un don. Il y a une forte probabilité que nous le donnions. Ils ont juste appliqué la technique du pied dans la porte.
Il existe de nombreuses techniques psychosociales pour nous manipuler sans que nous en soyons conscients. En fait, le travail de certaines personnes consiste à concevoir des tactiques pour obtenir un avantage spécifique sans que nous nous en rendions compte. La technique du pied dans la porte est l’une des plus connues et des plus étudiées en psychologie sociale.
La technique du pied dans la porte
L’équipe de Beaman (1983) définit le pied dans la porte comme une technique qui consiste à demander une petite faveur à la personne à qui on entend obtenir quelque chose. Selon Beaman, « cela commence par une conduite peu coûteuse et dans un contexte de libre choix (assurant ainsi sa réponse affirmative) et demande ensuite une faveur connexe, de plus grande ampleur, qui est celle que nous sommes vraiment intéressés à obtenir ».
Les facteurs sous-jacents qui suscitent un comportement ultérieur de la plus grande ampleur sont l’engagement et la cohérence. Les personnes qui ont accepté de réaliser volontairement un comportement acceptent plus facilement une demande ultérieure qui va dans le même sens, même si elle est plus coûteuse (à condition d’avoir accepté la précédente).
Par exemple, si nous nous sommes positionnés en faveur d’un certain type de pensée, il nous sera plus facile de nous engager dans des comportements liés à cette pensée. De cette manière, nous maintenons une cohérence interne et externe, c’est-à-dire face aux autres. De plus, l’efficacité de cette technique est d’autant plus grande que : l’engagement est public, la personne l’a choisi publiquement ou le premier engagement assumé a coûté cher.
Expérience Feedman et Fraser
Feedman et Fraser (1966) ont demandé à un certain nombre de personnes d’installer dans leur cour une grande pancarte plutôt laide sur laquelle on pouvait lire “Drive Carefully”. Il a seulement accepté de mettre 17%. Un autre groupe de personnes a été invité à signer d’abord un document en faveur de la sécurité routière. S’agissant d’une demande qui impliquait peu d’engagement, la majorité a signé. Peu de temps après, on a demandé à ces personnes de mettre en place la grande et laide enseigne dans leur cour. Qu’est-il arrivé? Que 55% étaient d’accord.
La technique du pied dans la porte et les sectes
Quelle relation peut exister entre cette technique et les sectes ? N’oublions pas que c’est une technique de persuasion. Le premier contact avec les sextas est généralement la participation à de petites réunions. Plus tard, un petit don est demandé. Une fois les premiers pas franchis, nous sommes plus susceptibles de nous engager dans des comportements ultérieurs.
Comportements pouvant inclure : consacrer des heures hebdomadaires à la secte, augmenter les dons d’argent ou d’autres biens. Dans des cas plus extrêmes, des adeptes ont également été documentés qui ont été forcés de fournir des services sexuels et même de participer à des suicides collectifs sous un mirage apparent de volontariat.
Réflexion finale
Bien qu’elles passent inaperçues, ces techniques sont utilisées pour obtenir quelque chose de chacun d’entre nous. Lorsqu’ils nous appellent au téléphone et nous demandent si nous avons Internet, notre réponse est généralement oui. De cette façon, ils nous prédisposent à continuer à écouter. La question suivante est généralement de savoir si nous aimerions payer moins. Notre réponse est à nouveau affirmative. Ils nous ont déjà !
Un autre aspect important dans certains cas est le manque de temps pour réfléchir. Si on y regarde de près, les offres qu’ils nous proposent sont d’une durée limitée : « ce prix ne sera plus disponible demain » . De cette façon, la pression qu’ils exercent sur nous est telle que nous répondons souvent oui sans avoir traité l’information.
Sans aucun doute, apprendre à dire non et détecter toutes ces techniques de manipulation est important pour les empêcher d’obtenir de nous quelque chose que nous n’étions pas disposés à offrir. Un petit “oui” peut se transformer en mauvais breuvage lorsque nous devons rejeter une demande ultérieure. Alors, la prochaine fois qu’on se dira “oui”, on réfléchira sûrement mieux.